Виктор Груздев, партнёр «Самолет Плюс» в Перми:
Теория поколений в применении к риелторам: зачем «Самолет Плюс» открыл молодёжный офис
Теория поколений — это популярный социально-психологический метод, который стремится выявить общие черты у людей, родившихся примерно в одно и то же время. Ещё древние философы заметили, что близкие по возрасту люди часто имеют схожие суждения, идеалы и потребности.
Объясняется это общностью жизненного опыта и ценностей у представителей одного поколения, выросших в однотипных условиях. Современная наука считает, что поколения сменяются через 15–20 лет. В рамках теории каждое из них имеет своё название и набор характерных черт. Методикой активно пользуются маркетологи, продавцы и риелторы.
Причём не только для работы с клиентами. По данным агентства недвижимости «Самолет Плюс» в Перми, за последние четыре года возраст кандидатов на должность риелтора снизился. Раньше соискателей до 24 лет было около 55%, сейчас — 80%.
В мае компания открыла в Перми офис с молодёжной концепцией, в нём работают специалисты, родившиеся после 1997 года.
Особенности нового молодёжного офиса компании:
- Агенты — представители поколения Z работают в отдельной локации и не взаимодействуют с агентами старших поколений X и Y.
- За каждым сотрудником закреплена только одна функция. Это целенаправленный уход от роли агента полного цикла.
Почему молодые агенты работают отдельно от остальных
Как показывает опыт компании «Самолет Плюс» в Перми, попытки объединить риелторов постарше с более молодыми специалистами часто заканчиваются провалом из-за разного подхода к работе.
| Поколения X и Y | Поколение Z |
| Люди поколения X и Y ставят цели на 3–4 месяца и по итогу многомесячной сделки получают больший заработок на комиссии | Поколение Z мыслит иначе: они готовы много работать, но хотят получать доход здесь и сейчас |
В обычном офисе риелтор делает всё: ищет клиентов, проводит показы, сопровождает сделку до её завершения. В молодёжном офисе риелтор проводит встречу, обзванивает потенциальных клиентов или организовывает показы. Сделки ведёт руководитель офиса, он же управляет всеми сотрудниками.
Почему агенты выполняют только одну функцию:
Поколение Z теряет мотивацию быстрее, чем старшие коллеги. Зачастую её не хватает на весь цикл сделки длительностью 3–6 месяцев.
Зато у молодых людей часто отсутствует страх, что у них что-то не получится. Поэтому они легко организовывают встречи, делают холодные звонки и так далее.
Разделение обязанностей подходит и тем молодым риелторам, которые стремятся развиваться, зарабатывать и руководить. Если такой специалист научится выполнять разные задачи, то со временем он может стать квалифицированным агентом полного цикла или управлять молодёжным офисом.
Чтобы удержать клиента, необходимо регулярно его «касаться». Это непростая задача для агентов полного цикла. Когда же есть несколько агентов, каждый из которых занимается решением одной проблемы и общается с клиентом, качество и количество «касаний» растёт.
Пока строить прогнозы относительно этого проекта сложно, ведь никто прежде не мог наладить схему работы офиса с молодёжной концепцией. Для нас сейчас самое главное — отделить ребят поколения Z от всех остальных и оценивать результаты, которые они будут приносить бизнесу.
Особенности поведения клиентов разных поколений при покупке недвижимости
Если на тестирование формата молодёжного офиса агентства недвижимости требуется время, то в поведении клиентов поколенческая теория проявляется более ярко. Покупка недвижимости — одно из самых значимых событий в жизни человека. Однако подход к этому процессу может существенно различаться в зависимости от возраста.
Исследователи выделяют несколько поколений, каждое из которых имеет свои уникальные особенности и предпочтения при выборе недвижимости.
Поколение бэби-бумеров (1944–1967 годы):
- Обычно для них важны традиционные ценности и стабильность.
- Чаще всего рассматривают недвижимость с точки зрения инвестиционной ценности.
- Обращают внимание на качество строения, в том числе на качество материалов, из которых построен дом. Уделяют внимание репутации застройщика и истории района.
- Любят просторные помещения с возможностью ремонта по своему вкусу.
- Склонны к более традиционным формам покупки недвижимости — с помощью риелторов.
Поколение Х (1967–1984 годы):
- Как правило, ориентированы на карьеру и семью.
- Значительное внимание уделяют удобству местоположения и доступности различных услуг, а также транспортной доступности, близости к работе и школам.
- Часто ориентируются на просторные помещения с возможностью организации рабочего пространства.
- Склонны к более осмысленному подходу к приобретению жилья.
- Ценят новые технологии — такие, как умный дом, возможность удалённого управления жильём и возможность удалённой его покупки.
Поколение Y — миллениалы (1984–2000 годы):
- Важными факторами для них являются цена объекта и доступность ипотеки.
- Предпочитают небольшие, но функциональные квартиры в центре города или близко к культурно-развлекательным центрам.
- Любят современные планировки и высокую функциональность — например, умный дом.
- Склонны к онлайн-просмотру объектов, быстрым решениям и предпочитают коммуникацию через цифровые платформы.
Поколение Z — зуммеры (2000 — 2011 годы)
Зуммеры — самая молодая платежёспособная аудитория, они уже начинают проявлять интерес к покупке недвижимости, причём их предпочтения частично отличаются от предыдущих поколений:
- Используют новейшие технологии, ценят возможность персонализировать помещения: организовать пространство для фотосъёмок, личный кабинет и так далее.
- Ценят современные планировки, экологичность и удобство проживания, экологически чистые зоны в окрестностях.
- Склонны к использованию виртуальной реальности для просмотра недвижимости, быстрому принятию решений и цифровым способам оформления покупки.
Это общие тенденции, но каждый случай всё же индивидуален, и стоит учитывать персональные предпочтения покупателей.
Каждое поколение имеет свои уникальные требования к выбору недвижимости, которые отражают их ценности и предпочтения. Понимание этих особенностей поможет риелторам и застройщикам лучше соответствовать потребностям разных клиентов и предлагать им более удачные решения на рынке недвижимости.
Главное
- Поколение Z теряет мотивацию быстрее, чем заканчивается среднестатистическая сделка длительностью 3–6 месяцев. Поэтому в пермском офисе «Самолет Плюс» решили поэкспериментировать с разделением обязанностей. В молодёжном офисе компании каждый агент отвечает за один этап сделки.
- У молодых людей часто отсутствует страх, что у них что-то не получится. Поэтому они легко организовывают встречи, делают холодные звонки и так далее.
- Разделение обязанностей не мешает молодым риелторам зарабатывать, развиваться и руководить. Если специалист научится выполнять разные задачи, то со временем он может стать квалифицированным агентом полного цикла или управлять молодёжным офисом.
- Чтобы удержать клиента, необходимо регулярно его «касаться». Это непростая задача для агентов полного цикла. А когда есть несколько агентов, каждый из которых занимается решением одной проблемы и общается с клиентом, качество и количество «касаний» растёт.
- Покупка недвижимости — одно из самых значимых событий в жизни человека. Однако подход к этому процессу может существенно различаться в зависимости от того, к какому поколению принадлежит клиент.
- Недвижимостью сегодня интересуются представители четырех экономически активных поколений: бэби-бумеры, а также поколения X, Y и Z. У каждой группы свои запросы и предпочтения. Зная их, риелтор может лучше соответствовать потребностям разных клиентов и предлагать им более удачные решения.
